Jeśli zarabiasz pieniądze w internecie dzięki afiliacji lub dopiero masz w planach zacząć, to warto wiedzieć, jak zarabiać więcej. Są na to 2 sposoby: up-selling i cross-selling. Oba świetnie się sprawdzają, a jeśli nie wiesz, o co chodzi, to świetnie się składa, bo w tym materiale dowiesz się wszystkiego, czego potrzebujesz.
Zapoznaj sie z poniższym artykułem lub przejdź do obejrzenia materiału wideo:
Zacznijmy od tego, co w ogóle oznaczają te pojęcia.
Up-selling to metoda opierająca się na sprzedaży produktu o wyższej cenie. Używanie tej techniki ma sprawić, by klient kupił produkt albo usługę z wyższego poziomu. Może to być coś o wyższej klasie, jakości czy wielkości. W założeniu chodzi o to, że jednostkowy zakup jest po prostu droższy.
Nie chodzi o to, by klient kupował więcej produktów, np. 3 zamiast 1. Chodzi o to, aby ten 1 kosztował go więcej. Wskazuje mu się więc droższą alternatywę oraz tłumaczy, z czego wynika różnica w cenie. Odpowiednia prezentacja potrafi skłonić klienta do większego wydatku, bo uzna on, że dodatkowy koszt jest zwyczajnie opłacalny, nawet jeśli pierwotnie nie planował takiego wydatku.
Dla przykładu szukasz nowego telefonu do 2.000 zł i otwierasz zestawienie 10 takich modeli. Większość z nich będzie bardzo blisko granicy Twojego poziomu akceptowalnej ceny i będą to modele całkiem dobre, jednak najczęściej do rankingu załapią się jedynie ich najtańsze wersje. Oznacza to, że choć wybrałeś model z listy, to być może na stronie sklepu dopłacisz jednak kilkaset złotych do wersji z większą pamięcią lub konkretnego koloru.
A może wcale nie zdecydujesz się na ten model, bo do lepszego czy nowszego, wystarczy „tylko trochę” dopłacić. Co prawda zyskujesz lepszy model, ale jednak przekroczyłeś swój zakładany budżet, a sklep osiągnął swój cel i dzięki up-sellingowi zarobił więcej.
Cross-selling to natomiast metoda opierająca się na sprzedaży większej ilości produktów w 1 transakcji. Jest to technika krzyżowa, w której proponuje się produkty uzupełniające pierwotnie wybrany produkt.
Nie mogą to być produkty, które w ogóle nie są związane z wyborem klienta. Muszą go komplementować. Klient jest już zdecydowany na zakup, więc należy mu zaproponować coś, co wydaje się logicznym dodatkiem.
Trzymając się przykładu telefonu, co możesz zaproponować? Ochronne etui, hartowane szkło na wyświetlacz, dodatkową kartę pamięci lub ewentualnie usługę jak ubezpieczenie. To cross-selling, który może zaproponować sklep z elektroniką. Ma on w swojej ofercie także inne sprzęty, np. tostery, ale taki zestaw nie ma już żadnego sensu. No bo dlaczego ktoś miałby do telefonu dokupić toster prawda?
Dodatkowe produkty muszą trafiać w potrzebę zakupową i uzupełniać ją. Stanowić wręcz kompleksowe rozwiązanie. To również świetna metoda, na podnoszenie średniego przychodu z transakcji.
Natomiast w wielu początkujących biznesach opartych na internecie stosowanie up-sellingu oraz cross-sellingu jest niezwykle trudne z prostej przyczyny. Jako właściciel produktu lub nawet sklepu, możesz nie mieć wystarczająco wielu alternatyw, które możesz zaproponować swoim klientom. Ogranicza Cię Twój asortyment.
Natomiast w afiliacji ten problem praktycznie Cię nie dotyczy.
Po pierwsze dlatego, że masz mnóstwo sklepów do wyboru. Na przykład w sieci afiliacyjnej LeadStar masz dostęp do ponad 600 aktywnych kampanii, a to oznacza, że nawet jeśli czegoś nie ma w 1 sklepie, to łatwo możesz promować ofertę innego.
Z drugiej strony, nie masz żadnych zobowiązań wobec konkretnych reklamodawców, więc nic nie stoi na przeszkodzie, by promować produkty ze sklepu A oraz linkować do pasujących do nich dodatków w sklepie B.
Twój cross-selling wcale nie musi zamykać się w obrębie 1 transakcji, ponieważ nie jesteś właścicielem sklepu. Możesz promować różne sklepy, bo z każdego z nich otrzymasz wynagrodzenie za przyprowadzenie klienta.
Opierając swoje zarobki na afiliacji, działasz i powinieneś myśleć w innych kategoriach niż właściciel konkretnego sklepu. To, co Was natomiast łączy, to dążenie do maksymalizacji swoich zarobków. Dlatego nie powinieneś ignorować potencjału up-sellingu oraz cross-sellingu w afiliacji.
Istnieje wiele sposobów promowania linków afiliacyjnych, ale większość początkujących, a nawet spora część doświadczonych wydawców opiera się jedynie na kilku podstawowych, przez co ich treści nie są tak skuteczne, jak mogłyby być.
Używanie tych technik ma kilka zalet:
Oczywiste jest to, że nie do każdego typu treści można dopasować up-selling oraz cross-selling. Jeśli jesteś YouTuberem i w opisach filmów zostawiasz linki afiliacyjne do sprzętu, którego używasz do nagrywania, to nie ma tu dużo miejsca na poprawę.
Istnieją natomiast inne sposoby, które nadają się do tego idealnie, choć wymagają bardziej aktywnego podejścia.
W recenzjach i testach bardzo łatwo możesz wspominać o uzupełniających dodatkach, których Twoim zdaniem brakuje danemu produktowi. Do cross-sellingu świetnie pasują także wszelkiego rodzaju treści informacyjne jak poradniki czy tutoriale. Natomiast porównania 2 modeli czy nawet zestawienia top10 to idealna metoda na stosowanie up-sellingu.
Kluczem do skutecznego działania up-sellingu oraz cross-sellingu w afiliacji jest wybór odpowiednich produktów. Jeśli dobierzesz bowiem złe produkty, to nie ma znaczenia, jak dobre tworzysz treści, dlatego stosuj się do kilku prostych zasad.
Zacznij od zrozumienia produktów bazowych, czyli tego, czego szuka potencjalny klient. Określ, co jest głównym zamiarem zakupowym klienta oraz zidentyfikuj, co możesz mu zaoferować. W przypadku telefonu, co będzie warte dopłaty do wyższego modelu? Lepszy aparat? Większa pamięć? Wydajniejsza bateria? To pozwoli Ci lepiej dostosować ofertę pod kątem up-sellingu.
Zwróć uwagę na to, czego brakuje danemu produktowi do najbardziej wydajnego lub komfortowego użytku. Czasem warto dodać do niego konkretne akcesoria przez cross-selling, bo jest to bardzo popularny produkt, a czasem po prostu postawić na inny model i ponownie skłonić się w stronę up-sellingu.
Bardzo dobrym źródłem zarobku są także produkty, które nazwałbym modułowymi. To produkty, które nie działają samodzielnie lub, gdy mówisz o produkcie, masz tak naprawdę na myśli zestaw części.
To na przykład komputery czy kamery. Ktoś, kto chce kupić nowy komputer, nie potrzebuje metalowej skrzynki, a tak naprawdę płyty głównej, procesora, karty graficznej, zasilacza, pamięci ram itd. Identycznie w przypadku przyszłych twórców video kupuje się body aparatu, obiektyw, mikrofon, światła, całą masę kabli itd.
To produkty, które nie istnieją w próżni, dlatego podczas promowania ich, od razu myśl o zestawach oraz odsyłaj w swoich treściach do innych materiałów. Stwórz z tego pętle, w której potencjalny klient spędzi dużo czasu.
Pozostaje tylko decyzja, czy up-selling albo cross-selling w ogóle ma sens w przypadku danego produktu. I na szczęście w przypadku afiliacji jest to dużo prostszy dylemat niż w przypadku prowadzenia własnego sklepu.
Przy własnym sklepie często stosuje się te metody nie tyle do zarabiania, ile do czyszczenia stanów magazynowych. Tobie zależy natomiast tylko na zarobku, dlatego decyzja jest łatwiejsza.
Jeśli produkty są drogie, to opłaca się zarówno up-selling, jak i cross-selling. Jeżeli natomiast są tanie, to przeważnie sens ma tylko cross-selling.
Dlaczego?
Weźmy za przykład różnych klientów. Jeden kupuje telefon, a drugi kosmetyki.
Pierwszy z nich szuka telefonu za 2.000 zł, więc możesz mu zaproponować telefon za 2.300 zł albo za 2.000 zł oraz dodatki za 300 zł. W obu przypadkach Twoje wynagrodzenie wzrośnie i będzie identyczne. Skala ceny pozwala na taką dopłatę przez klienta, ponieważ 300 zł przy 2.000 zł nie wydaje się tak dużą kwotą.
Drugi klient szuka kosmetyków, a wybrał np. na krem za 50 zł. Jest to przedział, na który już się zdecydował, więc ciężko będzie go przekonać do kremu za 250 zł. Gdyby takie kupował, to od razu by ich szukał, bo to zupełnie inny przedział cenowy.
Zamiast więc próbować przekonać klienta do produktu, który jest kilka razy droższy, co ma małe szanse powodzenia, postaw na cross-selling. Stwórz zestawienie kosmetyków, które warto kupować razem. Dużo łatwiej będzie Ci nakłonić klienta do wydania 250 zł za kilka produktów, niż tylko za 1, a Twoje wynagrodzenie z afiliacji w obu przypadkach będzie identyczne.
Takie analizowanie decyzji zakupowych pomoże Ci zrozumieć, kiedy korzystać z up-sellingu, a kiedy z cross-sellingu, co może pomóc Ci zwiększyć Twoje zarobki z afiliacji.
Jeśli chcesz zarabiać na afiliacji jeszcze więcej, to potrzebujesz do tego dobrej strategii. O tym, jak ją stworzyć, dowiesz się z tego poradnika, w którym krok po kroku poznasz cały proces.